“以顾客为中心”是销售人员的主旨，也就是以顾客的需求为中心，只有找到他们的需求，才能进而满足他们的需求。

但是，很多顾客都不愿意直接告诉销售人员他的兴趣和顾虑，甚至会担心销售人员促销的商品是对自己利益Zui大的而对他们来说是Zui不实惠的。这时，运用一些有效的提问手段，就可以帮你获得更多的信息，准确地把握顾客的需求。

大部分的顾客很难在没有引导的情况下把自己的需求一次性说清楚，所以，需要销售人员随时用适当的提问方式来引导顾客，询问可以获得关于顾客的相关信息。

当然，询问也要讲究方式，顾客大多讨厌喋喋不休的问话，不喜欢别人刺探自己的情况，还有一些顾客不喜欢销售人员的直接性提问。所以，询问顾客的需求时要因人而异，对有些顾客可以直截了当地提问，对有些顾客要旁敲侧击，对有些顾客则要循循善诱。

销售人员在一般情况下可以采取以下几种方式来询问顾客的需求。

1.有目的性地提问

许多销售人员都认为向顾客提问就是为了找话说，如果是那样只会浪费你和顾客接触的宝贵时间，对你的销售一点帮助也没有。询问是有目的性的，是为了摸清顾客的需求。比如，有顾客在布料专柜前用手摸布料，销售人员就可以上前主动询问：“您买布想做点什么？”

这样的问话顾客一定会回答，弄清了答案，就了解了顾客的需求，对你下一步向顾客推销布料提供了针对性。

2.引导式的提问

向顾客提出问题没有固定的模式，但是一般情况下要先从一些简单的问题开始，一层层深入，把顾客向成交引导，这样更容易消除顾客的防备心理和抵触情绪，令他很高兴回答。

如果顾客这样问：“你们这款服装的质量怎么样？”销售人员及时回答：“这款服装质量很好，在各大商场里都很知名，您是第一次了解我们这款服装吧？”

这种提问的方式也可以有效地引导顾客关注这种款式的服装，借此也能听到顾客对这种款式的评论，从而更了解顾客的喜好。

3.迂回式沟通提问

这种询问看起来是在回答顾客的问题，其实是在婉转地探询顾客的其他需求，如当顾客问：“这是××品牌的服装吗？”有些不合格的销售人员会直接回答：“是的，没错。”这样就失去了探询顾客需求的机会，相反，的销售人员会这样回答：“是的，小姐，您对我们××品牌的服装非常了解，是吗？”

在顾客的回答中，就能了解顾客对这种品牌的信赖度和购买能力。

4.旁敲侧击式提问

这种探询并不是直接切入销售的话题，而是从其他话题引入，在交流沟通中，唤起顾客对某个品牌的关注，以便进一步探询他们前来的目的。

比如：“林女士，我记得您，您上次和先生来过……当时，你们一起来买我们××品牌的服装，怎么样，感觉还好吧？”

5.应答——化被动为主动

这种方式是顾客提问，销售人员回答顾客的问题，看起来是被动的，但是随时可以化为主动，通过回答顾客的问题来了解顾客的需求。

比如：在一个商场里，来了一批新款的女装，销售人员正在忙着应付身边挑三拣四的顾客，完全没有注意来了很多新的顾客。这时，新来的顾客就都冲着销售人员喊：“请把这件衣服拿过来给我看看。”

这时，销售人员放下衣服问道：“好的，你穿还是别人穿？”

通过这种主动性问话，可以迅速地知道顾客的来意，为销售人员下一步的服务提供依据。所以，就算顾客是保守类型的，也能通过有效的问答，让顾客把心里的想法表达出来，从而让自己的地位从被动化为主动，以增加成交的可能性。

    这5点都是服装销售实战总结的经验之谈，加以利用你也会让服装销售变成一个有公式的工作，不同的方式对应不同的客户从而成交。